Doanh nghiệp nên làm gì khi thị trường khó hơn và vốn chọn lọc hơn?

Báo cáo Kinh tế tư nhân Việt Nam của VCCI lần đầu được công bố cho thấy một bức tranh đáng suy nghĩ về khu vực doanh nghiệp tư nhân. Doanh nghiệp vẫn là lực lượng trung tâm của nền kinh tế, nhưng môi trường kinh doanh đã khác trước. Khách hàng khó tìm hơn, thị trường biến động hơn, vốn khó tiếp cận hơn, chi phí tuân thủ cao hơn, trong khi phần lớn doanh nghiệp vẫn có quy mô nhỏ và năng lực quản trị chưa theo kịp yêu cầu của một giai đoạn phát triển mới.

Những con số trong báo cáo không chỉ có ý nghĩa đối với nhà làm chính sách. Chúng cũng là một lời nhắc rất thực tế đối với chủ doanh nghiệp: giai đoạn tăng trưởng dựa nhiều vào quan hệ, kinh nghiệm, tài sản tích lũy và tín dụng ngân hàng đang trở nên khó hơn. Khi thị trường thuận lợi, nhiều điểm yếu bên trong doanh nghiệp có thể được che lấp bởi doanh thu tăng, đơn hàng đều và dòng tiền quay vòng nhanh. Nhưng khi thị trường chậm lại và vốn trở nên chọn lọc hơn, những điểm yếu về dòng tiền, cấu trúc tài sản, nợ vay, quản trị và chiến lược tăng trưởng sẽ bắt đầu lộ rõ.

Khó khăn thị trường không chỉ là câu chuyện bán hàng

Một trong những tín hiệu nổi bật từ báo cáo là khó khăn trong tìm kiếm khách hàng gia tăng rõ rệt. Điều này thường được hiểu đơn giản là doanh nghiệp cần bán hàng tốt hơn, làm marketing mạnh hơn hoặc tìm thêm khách hàng mới. Nhưng nhìn sâu hơn, đây có thể là dấu hiệu cho thấy mô hình tăng trưởng cũ của nhiều doanh nghiệp đang đến giới hạn.

Một doanh nghiệp trước đây có thể phát triển dựa trên vài khách hàng lớn, một nhóm khách hàng quen, một thị trường địa phương hoặc một ngành hàng có nhu cầu ổn định. Khi thị trường tốt, mô hình đó vẫn vận hành được. Nhưng khi cầu yếu đi, khách hàng chậm đặt hàng, đơn hàng nhỏ hơn, biên lợi nhuận mỏng hơn và cạnh tranh tăng lên, doanh nghiệp không chỉ thiếu khách hàng. Doanh nghiệp bắt đầu đối mặt với câu hỏi lớn hơn: vị thế thị trường của mình còn đủ mạnh không?

Lúc này, vấn đề không còn là “tìm thêm khách hàng bằng mọi cách”. Doanh nghiệp cần nhìn lại khách hàng nào thật sự có giá trị, phân khúc nào còn biên lợi nhuận, sản phẩm nào còn lợi thế, kênh nào còn hiệu quả và thị trường nào không còn nên tiếp tục theo đuổi. Một số doanh nghiệp cần thay đổi cách tiếp cận khách hàng lớn hơn. Một số cần tìm đối tác phân phối. Một số cần chuyển từ bán hàng đơn lẻ sang hợp tác dài hạn. Một số cần tham gia sâu hơn vào chuỗi cung ứng. Một số khác cần thu hẹp các mảng kém hiệu quả để bảo vệ dòng tiền.

Áp lực thị trường vì vậy không chỉ là áp lực doanh thu. Nó là áp lực buộc doanh nghiệp phải nhìn lại chiến lược tăng trưởng.

Vốn đang trở nên chọn lọc hơn

Tiếp cận vốn tiếp tục là một điểm nghẽn lớn đối với doanh nghiệp tư nhân. Nhưng vấn đề không chỉ nằm ở việc ngân hàng khó cho vay hay lãi suất cao. Sâu hơn, vốn đang trở nên chọn lọc hơn. Người có vốn ngày càng thận trọng hơn với dòng tiền, tài sản bảo đảm, tính minh bạch của báo cáo tài chính, chất lượng quản trị và khả năng trả nợ của doanh nghiệp.

Trong nhiều năm, không ít doanh nghiệp quen với cách tiếp cận vốn dựa trên tài sản thế chấp. Có đất, có nhà xưởng, có bất động sản hoặc tài sản bảo đảm thì có thể vay. Nhưng trong bối cảnh hiện nay, tài sản không còn là điều kiện đủ. Ngân hàng và các bên cấp vốn sẽ ngày càng quan tâm đến câu hỏi: tài sản đó có tạo ra dòng tiền không, dòng tiền có ổn định không, doanh nghiệp có quản trị được rủi ro không, và khoản vốn mới có thật sự giúp doanh nghiệp mạnh lên không?

Đây là lý do nhiều doanh nghiệp có tài sản nhưng vẫn khó tiếp cận vốn. Vấn đề không hẳn là doanh nghiệp không có nguồn lực. Vấn đề là nguồn lực đó chưa được trình bày, sắp xếp và chứng minh thành một cấu trúc tài chính đủ rõ để người có vốn tin tưởng.

Doanh nghiệp muốn tiếp cận vốn trong giai đoạn tới không thể chỉ chuẩn bị tài sản bảo đảm. Doanh nghiệp cần chuẩn bị dòng tiền, phương án kinh doanh, cấu trúc nợ, hồ sơ tài chính, pháp lý tài sản và câu chuyện sử dụng vốn một cách rõ ràng hơn.

Có tài sản không đồng nghĩa với có dòng tiền

Một thực tế phổ biến ở nhiều doanh nghiệp là tài sản không thiếu, nhưng tiền mặt vẫn căng. Doanh nghiệp có đất, nhà xưởng, máy móc, hàng tồn kho, khoản phải thu, dự án, thương hiệu, quan hệ khách hàng, thậm chí có cả cơ hội tăng trưởng. Nhưng đến cuối tháng vẫn phải xoay dòng tiền, trả lãi vay, thanh toán nhà cung cấp và giữ hoạt động vận hành.

Lý do là tài sản không tự động chuyển thành dòng tiền.

Một khu đất chưa khai thác là tài sản, nhưng chưa tạo tiền. Một nhà xưởng dư công suất là tài sản, nhưng vẫn kéo theo chi phí. Một dự án dở dang có thể có tiềm năng, nhưng cũng có thể chôn vốn trong nhiều năm. Hàng tồn kho lớn có thể làm bảng cân đối kế toán nhìn “có tài sản”, nhưng lại làm tiền mặt bị khóa. Khoản phải thu tăng có thể đi cùng doanh thu tăng, nhưng nếu thu tiền chậm thì doanh nghiệp vẫn thiếu vốn lưu động.

Vì vậy, khi doanh nghiệp thiếu tiền, câu hỏi đầu tiên không nên chỉ là “vay thêm ở đâu?”. Câu hỏi quan trọng hơn là “tiền đang bị kẹt ở đâu trong doanh nghiệp?”.

Tiền có thể đang kẹt ở hàng tồn kho. Kẹt ở khoản phải thu. Kẹt ở dự án vượt quá sức chịu đựng tài chính. Kẹt ở tài sản không khai thác. Kẹt ở khoản đầu tư ngoài ngành. Kẹt ở cấu trúc nợ ngắn hạn dùng cho mục tiêu dài hạn. Hoặc kẹt ở chính cách phân bổ vốn của chủ doanh nghiệp giữa hoạt động cốt lõi và các cơ hội bên ngoài.

Khi nhìn theo cách đó, quản trị vốn không chỉ là đi vay. Quản trị vốn bắt đầu từ việc hiểu dòng tiền đang vận hành như thế nào bên trong doanh nghiệp.

Tài sản cần được phân loại lại theo vai trò chiến lược

Trong giai đoạn thị trường thuận lợi, việc nắm giữ nhiều tài sản thường tạo cảm giác an toàn. Nhưng trong giai đoạn thị trường khó hơn và vốn chọn lọc hơn, không phải tài sản nào cũng tiếp tục là lợi thế nếu nó không tạo ra dòng tiền hoặc không phục vụ chiến lược cốt lõi.

Một tài sản có thể từng rất quan trọng trong giai đoạn trước, nhưng không còn phù hợp với giai đoạn sau. Một nhà xưởng có thể phù hợp khi doanh nghiệp mở rộng sản xuất, nhưng trở thành gánh nặng khi công suất giảm. Một khu đất có thể là khoản tích lũy tốt, nhưng lại làm doanh nghiệp thiếu vốn lưu động nếu toàn bộ nguồn lực bị dồn vào đó. Một dự án có thể có tiềm năng, nhưng nếu doanh nghiệp không đủ vốn triển khai, nó sẽ trở thành điểm nghẽn thay vì động lực tăng trưởng.

Điều quan trọng không phải là bán hay giữ. Điều quan trọng là phân loại lại tài sản.

Tài sản lõi là tài sản trực tiếp tạo nên năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp. Tài sản hỗ trợ là tài sản cần cho vận hành nhưng không nhất thiết phải sở hữu bằng mọi giá. Tài sản không lõi là tài sản không còn đóng góp rõ ràng cho dòng tiền hoặc chiến lược. Tài sản tiềm năng là tài sản có thể tạo giá trị nếu được đưa vào một cấu trúc hợp tác, liên doanh, cho thuê, chuyển nhượng một phần hoặc phát triển cùng đối tác phù hợp.

Khi phân loại được tài sản theo vai trò chiến lược, chủ doanh nghiệp sẽ có nhiều lựa chọn hơn. Không phải chỉ có vay thêm hoặc bán đi. Có thể khai thác lại. Có thể hợp tác. Có thể cho thuê. Có thể góp tài sản vào một dự án chung. Có thể chuyển nhượng một phần. Có thể tái cấu trúc nợ. Có thể đưa đối tác chiến lược vào cùng phát triển. Và trong một số trường hợp, có thể chuyển nhượng để giải phóng vốn cho hoạt động cốt lõi có hiệu quả cao hơn.

Trước khi tìm vốn, doanh nghiệp cần làm rõ chính mình

Nhu cầu vốn thường xuất hiện rất cụ thể: cần vốn lưu động, cần vốn trả nợ, cần vốn hoàn thiện dự án, cần vốn mua nguyên liệu, cần vốn mở rộng nhà máy, cần vốn giữ khách hàng hoặc cần vốn đi qua giai đoạn khó khăn. Nhưng với người cấp vốn, câu hỏi không chỉ là doanh nghiệp cần bao nhiêu tiền.

Họ sẽ hỏi: vốn dùng để làm gì, dòng tiền trả nợ đến từ đâu, tài sản bảo đảm có rõ không, pháp lý có đầy đủ không, biên lợi nhuận có đủ không, khoản phải thu có thu được không, hàng tồn kho có quay vòng không, khách hàng có ổn định không, rủi ro nào chưa được xử lý, và sau khi nhận vốn doanh nghiệp sẽ mạnh lên như thế nào.

Đây là khoảng cách lớn giữa cách chủ doanh nghiệp nhìn doanh nghiệp của mình và cách người bên ngoài đánh giá doanh nghiệp.

Chủ doanh nghiệp hiểu lịch sử, tài sản, quan hệ, cơ hội và những nỗ lực đã bỏ ra. Nhưng người bên ngoài không nhìn thấy hết những điều đó. Họ nhìn vào hồ sơ, báo cáo, dòng tiền, pháp lý, hợp đồng, cấu trúc sở hữu, nghĩa vụ nợ, rủi ro vận hành và phương án kinh doanh.

Nếu doanh nghiệp không tự trình bày được mình một cách rõ ràng, người có vốn sẽ thận trọng hơn. Họ có thể từ chối, yêu cầu thêm tài sản bảo đảm, đặt điều kiện chặt hơn, kéo dài thời gian xem xét hoặc định giá thấp hơn trong trường hợp hợp tác đầu tư.

Vì vậy, chuẩn bị vốn không chỉ là đi gặp ngân hàng, nhà đầu tư hay đối tác. Chuẩn bị vốn là làm cho doanh nghiệp trở nên rõ ràng hơn, có thể kiểm chứng hơn và đáng tin cậy hơn.

Tái cấu trúc không phải là việc chỉ dành cho doanh nghiệp yếu

Nhiều người thường nghĩ đến tái cấu trúc khi doanh nghiệp gặp khó khăn nghiêm trọng. Nhưng trong thực tế, tái cấu trúc nên được hiểu rộng hơn: đó là quá trình sắp xếp lại nguồn lực để doanh nghiệp vận hành hiệu quả hơn, chịu đựng tốt hơn và có thêm lựa chọn chiến lược.

Một doanh nghiệp đang tăng trưởng cũng có thể cần tái cấu trúc nếu dòng tiền không theo kịp doanh thu. Một doanh nghiệp có tài sản lớn cũng có thể cần tái cấu trúc nếu tài sản không tạo ra dòng tiền. Một doanh nghiệp có cơ hội mở rộng cũng có thể cần tái cấu trúc nếu cấu trúc nợ quá ngắn hạn. Một doanh nghiệp muốn gọi vốn hoặc tìm đối tác cũng cần tái cấu trúc nếu hồ sơ tài chính, pháp lý và vận hành chưa đủ rõ.

Tái cấu trúc, theo nghĩa đó, không phải là dấu hiệu thất bại. Đó là cách chủ doanh nghiệp giành lại quyền chủ động trước khi áp lực thị trường, ngân hàng, chủ nợ hoặc đối tác buộc mình phải quyết định trong thế yếu.

Một doanh nghiệp được tái cấu trúc tốt không nhất thiết phải bán tài sản hay bán doanh nghiệp. Nhưng nếu cần gọi vốn, hợp tác, liên doanh, chuyển nhượng một phần tài sản hoặc thực hiện M&A, doanh nghiệp đó sẽ bước vào quá trình này từ một vị thế chủ động hơn.

Điều doanh nghiệp cần trong giai đoạn tới

Giai đoạn tới có thể sẽ không chỉ là cuộc chơi của những doanh nghiệp có nhiều tài sản, nhiều quan hệ hoặc nhiều kinh nghiệm. Đó sẽ là cuộc chơi của những doanh nghiệp biết nhìn lại chính mình một cách đủ sâu.

Doanh nghiệp cần hiểu rõ hơn thị trường nào còn đáng theo đuổi. Cần biết dòng tiền đang bị nghẽn ở đâu. Cần phân loại lại tài sản theo vai trò chiến lược. Cần đánh giá lại cấu trúc nợ và khả năng chịu đựng tài chính. Cần chuẩn bị lại hồ sơ để làm việc với ngân hàng, nhà đầu tư hoặc đối tác chiến lược. Và quan trọng hơn, cần có một bản đồ lựa chọn trước khi đưa ra các quyết định lớn.

Bản đồ đó có thể bao gồm nhiều hướng: cải thiện dòng tiền nội bộ, tái cơ cấu nợ, khai thác lại tài sản, thu hẹp mảng kém hiệu quả, tìm đối tác cùng phát triển, gọi vốn cho một phần dự án, liên doanh, chuyển nhượng một phần tài sản không lõi, hoặc trong một số trường hợp là chuẩn bị cho giao dịch M&A.

Điểm quan trọng là các lựa chọn này cần được xem xét trước khi doanh nghiệp rơi vào thế bị động.

Kết luận: Câu hỏi không chỉ là “cần vốn ở đâu?”

Trong giai đoạn thị trường khó hơn và vốn chọn lọc hơn, câu hỏi của chủ doanh nghiệp không nên dừng ở “vay thêm ở đâu?” hay “tìm nhà đầu tư nào?”. Câu hỏi sâu hơn là: doanh nghiệp đã được cấu trúc đủ tốt để tiếp nhận vốn, khai thác tài sản và bước vào các quan hệ hợp tác chiến lược hay chưa?

Một doanh nghiệp có tài sản nhưng không tạo ra dòng tiền sẽ vẫn gặp khó. Một doanh nghiệp có doanh thu nhưng dòng tiền yếu sẽ vẫn khó thuyết phục ngân hàng. Một doanh nghiệp có cơ hội nhưng hồ sơ chưa rõ sẽ vẫn khó thu hút đối tác. Một doanh nghiệp có tiềm năng nhưng cấu trúc chưa tốt sẽ dễ bị định giá thấp trong bất kỳ giao dịch nào.

Với các chủ doanh nghiệp đang có doanh thu, có tài sản, có cơ hội nhưng đang chịu áp lực về vốn và dòng tiền, đây có thể là thời điểm phù hợp để bắt đầu từ một việc rất căn bản: rà soát lại cấu trúc tài sản, dòng tiền và các lựa chọn chiến lược trước khi đưa ra những quyết định lớn hơn.

EPS Investing
Nâng tầm Doanh nghiệp. Khai mở Nguồn vốn.

Tham khảo: Báo cáo Kinh tế tư nhân năm 2025, VCCI